Манипуляция - всегда скрытое влияние на объект манипулирования. Существует множество техник манипулирования. Однако сколько техник – столько и инструментов противостояния. Бизнес-тренер-практик Андрей Останин утверждает, что при манипуляции скрытное воздействие распространяется и на эмоциональную, и на рациональную сферы. Главная цель манипуляции – заставить Вас сделать то, что выгодно не вам, а манипулятору.
Как распознать манипуляцию?
- готовность
Вы должны быть готовы к манипуляции. Представьте, что Вы идете на встречу с человеком, который в прошлый раз Вами манипулировал. Как Вы думаете, в этот раз он будет Вами манипулировать? Естественно, и Вы должны быть к этому готовы.
- изменения в вашем эмоциональном состоянии, которые говорят о том, что вами манипулируют:
- странность эмоций (например, вспышка эмоции, когда вы что-то обсуждаете. Внезапно проявляется ярость, Вы можете поймать себя на мысли, что не собирались сейчас злиться)
- резко негативное отношение к себе и своим действиям (когда начинаешь плохо про себя думать: «Какой же я плохой человек», «Я не люблю людей, поэтому я плохой продавец/тренер/воспитатель/руководитель..»)
- антипатия к новому человеку (когда Вам все меньше и меньше нравится человек, хотя никаких негативных действий он вам не делал и до этого Вы за собой такой антипатии не замечали)
- повторяемость эмоций (когда во время диалога с оппонентом, все чаще начинаете думать «наш товар/услуга хуже не куда»)
- резкий всплеск эмоций (чаще всего проявляется у эмоционально мобильных людей. Вы не собирались эмоционировать, но вот уже кричите и злитесь)
- ощущение дискомфорта (если во время разговора Вы чувствуете, что Вам не по себе, значит, в 99% случаев на Вас оказывают влияние).
Если Вам удалось распознать манипулятивное влияние, постарайтесь ни в коем случае не проявлять сильных эмоций. Как только оппонент увидит, что смог повлиять на Ваше эмоциональное состояние, ему не составит труда провернуть свою манипуляционную махинацию до конца.
Что необходимо делать, если Вы распознали махинацию:
- внимательно слушать
- внимательно смотреть
- понимать, что «мной манипулируют»
- контролировать себя
- контролировать манипулятора
- не отвечать
- не давать ответ/не принимать решение
Только после неоднократной практики Вам удастся применять в подходящий момент вышеперечисленные инструменты по противодействию манипуляции. Самая сложная ситуация, если Вы начинаете делать то, что не собирались и не планировали делать. Вы уже делаете то, что не было в Ваших целях. В таких случаях следует использовать техники эффективного отказа.
Помимо знаний инструментов противодействия манипуляции необходимо развить в себе определённые личностные качества, которые помогут противостоять нападкам оппонента.
Личные качества, которые помогают противодействовать манипуляциям:
1) Осознанность
Что такое осознанность? Это внимание в каждое мгновение, когда во время выполнения каких-либо действий, не происходит блуждание в мыслях.
Пример: У Вас серьезные переговоры. Ваш оппонент начинает приводить в пример скучные факты/цифры, Ваш разум постепенно отключается, и мысленно Вы представляете как бы хорошо сейчас слетать в отпуск, поиграть в пляжный волейбол, погреться на солнышке. Но Вы должны быть здесь и сейчас, никаких других мыслей.
Существует действенный прием, который Вы можете использовать, чтобы не отрываться от реальности в неподходящий момент. Если Вы разговариваете с человеком и поймали себя на мысли, что ушли в пучину своих размышлений, посмотрите, какого цвета глаза Вашего собеседника. Вы моментально сконцентрируетесь.
2) Самообладание
Учитесь обладать собой. Есть техники, которые помогают обучиться обладать собой в трудных ситуациях.
3) Скромность
Скромность делает Вас не уязвимым для лести, а лесть, как известно, одна из форм манипулятивного влияния на человека.
4) Уверенность
Уверенность в своих знаниях, компетенциях, полномочиях - сильно помогает. Если Вы уверены в себе, своем продукте/услуге, Вас на невозможно запутать или испугать.
5) Непредсказуемость
Будьте разным. Человек ждет от Вас предсказуемой реакции. Действуйте по-другому.
6) Умение говорить «нет»
Умейте человеку говорить твердое «нет». В одной из древних цивилизаций раб отличался от свободного человека не одеждой, не тем, где он жил, и даже не едой, а только тем, что он не мог сказать нет. Раб не мог отказывать. Мы не рабы, мы не в древнем мире, мы можем и должны говорить «нет» манипуляциям.
Взяв на вооружение весь инструментарий по противодействию манипуляции Вы точно сможете не оказаться жертвой. Главное помнить, что если Вы узнаете цель, которой хочет добиться Ваш оппонент, Вам будет легче превратить его манипулятивное влияние в цивилизованное. Таким образом, Вы сможете конструктивно договориться и прийти к компромиссу, где будут учитываться интересы обеих сторон. Если Ваш оппонент все равно настаивает на своем, то смело говорите «нет». Вы не обязаны делать то, что не затрагивает круг Ваших интересов и целей.
Андрей Останин – Бизнес-тренер-практик. В продажах с 1995 года. Эксперт в эффективных продажах, развитии продающих и управленческих команд, деловой презентации и развития ИТ-проектов в области продаж. Топ-менеджер ведущих российских компаний в отраслях: розничная торговля, дистрибуция, IT, luxury (Ультра, Евросеть, General Satellite, НПФ Беркут, Холдинг RBI).
